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阿兰吃惊地看着贾勇说:“怎么讲?”

贾勇提示着说:“她的牙料生意……”

阿兰又用胳膊肘捅了贾勇一下,说:“这可是人家的商业秘密,你不能随便说的。”

贾勇说:“放心吧。我除了跟你说,我还能跟谁说去?你就当给我长长见识呗。”

阿兰偷偷地说:“她做这么大的生意,肯定要有原始资本积累的。”

贾勇问:“她的渠道现在还走得通吗?”

阿兰悄悄地说:“走得通。”

贾勇问:“风险大吧?”

阿兰说:“他们不会自己做的。广州这些年从非洲来的黑人越来越多,他们出来闯世界,带着牙料当硬通货。这东西在别人手里还变不了现。她能敞开了收购,掌握着定价权。”

贾勇问:“张师父那天进场馆,是你把他带进来的吧?”

阿兰说:“我们是广州本地的企业,办这点儿事总比你方便啊。他不找我们,找你,你怎么办?你还能给他申请一个正式的证件吗?我们是本地人,我带进来的人,我担保嘛,出了事情找我就好了。老板娘这么大的企业,年年又都要参加广交会,她担保,没问题的。”

贾勇说:“张师傅找你们把他带进来,当然减少了我的麻烦。你们也是变相帮了我的忙。可他既然跟我们有生意,还跟苗阿姨走得这么近,难免让人多想啊。”

阿兰问:“有什么可多想的?”

贾勇说:“我师父本来是要找张师傅和他师哥做骨雕业务的。他们推了。为什么推?是因为生意本身不适合他们做,还是不愿意得罪苗阿姨?”

阿兰说:“我觉得两方面的原因都有。他们是手艺人,更能想明白把一钱不值的牛骨做成这样的产品有多难。他们的牙料还要指着老板娘供应,他们不想得罪老板娘,也在情理之中。”

贾勇说:“老板娘笼络他们也够舍得下本钱的。”

阿兰说:“你怎么知道?”

贾勇说:“张师傅戴的那块表是老板娘送的吧?”

阿兰说:“不就是一块儿表嘛,他们也帮老板娘挣了不少钱。老板娘送一块儿表,也是应该的。”

贾勇说:“你们真是财大气粗,把一块儿三万块钱的表,说得这么简单?”

阿兰说:“谁跟你说的?三万块钱一块儿。”

贾勇说:“他们是看见我一个师父戴着那样的表,才动心,惦记着自己也要来那么一块儿表的。”

阿兰用手比划着说:“七千一块儿。两块儿加在一起也就一万五千块钱。老板娘让我去办的。”

贾勇不相信地问:“怎么可能呢?”

阿兰说:“水货和行货之分啦。这种表,在国内买是要交税的,而且很高。在香港没有税,我托朋友从香港买了带过来的。你师父说的是国内行货的价格,他在香港买也没有那么贵。”

贾勇想,就算是七千一块儿,那也不是一个小数目。苗丽华能轻轻松松送出去两块儿表,说明他们之间的生意规模小不了。

贾勇说:“苗阿姨做事情蛮大气的。”

阿兰说:“我们广东人做生意就是这个样子啦。看准的事,敢投入,不拖泥带水的。跟合作伙伴交往也是这个样子。只要有钱赚,做一些感情投入也值当嘛。”

阿兰向贾勇诡异地笑了一下说:“苗老板给女儿选女婿,也是看准了就敢下本钱的呦。”

贾勇知道这事不好再往深里聊了,他换了个话题问阿兰:“那你自己做生意,打算做哪一行呢?”

阿兰说:“文胸。”

阿兰拉了一下她的衬衫领口,想给贾勇展示一下她的产品,忽然又觉得有些不好意思。就说:“女人内衣啦。”

贾勇说:“这算服装吧,出口要配额的。”

阿兰说:“我不一定要出口。外国人在广交会采购的要么是低端产品,要么找我们的工厂生产他们的品牌产品,反正都是赚我们廉价劳动力的钱。我要做自己的品牌。做高端文胸。”

贾勇说:“这个我不太懂。”

阿兰说:“这种产品材料成本低,占压资金小。客户群体大,市场需求稳定。我可以把主要精力放在产品设计上。结合中国传统手工艺的刺绣手法,做高端产品。”

贾勇说:“在高端产品市场上你也面临国外厂商的竞争啊。你进入这个细分市场不是和我们进入骨雕市场遇到的问题一样吗?在骨雕市场上,有苗阿姨这样有垄断竞争优势的对手。在文胸市场上,你的对手可是国际知名品牌。竞争对手一定更加强大。

“他们会用价格策略和产品策略来打压新的市场竞争对手。你的产品定位在高端,产品推广成本会很高。推广成本就是你进入高端市场的门槛,而且很难跨越。有可能最终迫使你退回到低端市场。”

阿兰静静地听着贾勇的分析,不时点一点头。

阿兰说:“你说的对,广告推广在这个行当里确实很重要。同样的文胸,请一个明星打个广告,产品形象就不一样了。也许将来我也会请明星做广告,但是在初创阶段,我支付不起那个成本。”

贾勇说:“那你怎么做到你的高端产品定位?”

阿兰说:“也许我对高端产品的描述不够准确。或者应该称为高品质产品。我觉得高端市场不应该是有钱人才能进入的市场。不是那么有钱的女人,她们也应该享受到更高品质的产品。

“高品质不等于高定价,高定价里有很多支付给媒体的成本,这部分成本被转嫁给了消费者。内衣是外人看不到的,是穿给自己的,舒适性肯定是第一位的。

“只要坚持高品质,定价合理,在消费者的承受范围以内,市场会越做越大的。我不求一夜暴富,但我相信天道酬勤。”

贾勇说:“那你的细分市场定位就应该更准确。舒适性当然是重要的,但女人买漂亮内衣的消费动机不一定全是为了舒适吧。”

阿兰不好意思地用食指点着贾勇,笑而不言。

贾勇说:“我说的是真的。这个因素你一定要考虑进去的。爱美之心人皆有之,更何况女为悦己者容。高跟鞋穿着不舒服,可还是有人穿。”

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