林丽在去年接受了旧同事转介绍的一个车险，这个客户听说车险总是容易出险。林丽当时报价按照客户需求，只买了第三者责任保险和交强险车船税。
这个旧同事说客户因为疫情收入下降，没办法，只能买基础保障。
没想到去年到今年，客户车险出险三次，导致系统显示三年内出险五次的提示。
这个客户今年车险涨价了不少。这个客户从林丽旧同事那里看到报价后，并没有马上续保。
那个旧同事说这个客户是做香港保险经纪的，可能会问返佣的事情，问林丽税后返多少。
林丽告诉她，现在车险有管控返佣，如果返佣被发泄，很可能车险无效。
以前税后商业险十二个点左右。林丽告诉了这个旧同事。其实车险佣金并没有多少，税后按他的车也就四百多佣金。
这个客户之前疫情时候生意不好，就只买了第三者责任险。现在需要加上车损险，保费增了一千多。
客户和旧同事聊天记录是说周末搞定。但是林丽问他的时候，他又说等出差回来20号左右。他这几天出差了。刚好林丽告诉他投保前先要线上验车。这个客户说等回来先。林丽也打了预防针给他，每个月车险系统会限速当月续保的，不是想续就续。如果到时候系统限速续保不了，他就要找其他公司问问了。
这个客户的单林丽并没有这么想做，每年都是出险好几次，要求比较多。利润比较低。他还巴不得他去别的公司做这个车险。
林丽带着客户出游，早餐的时候，一个也是业务员看到她带的客户，这个人夸那个女生的包包很特色，就问在哪里买的。
然后客户脱口而出说加微信发链接给她。这个人就这样加微信。林丽心里有些不悦，但是也不好说什么。只是和这个朋友说估计这个人也是保险公司的。
因为在那里的人大部分都是保险公司的业务员或者客户。果然，在上车时候看到那个人，是平安的业务员。他们都在那里等车。林丽想随意吧，是自己的总是自己的。
毕竟客户也是可以选择自己心仪的业务员的。看看别人服务怎样也可以，这些事情是不好避免的。
林丽他们在岛上玩了一天，精疲力尽，回到酒店，还比较早。她把脏衣服都洗了下，然后才洗澡。
结果发现水是冷的，她已经抹了香皂，只能用毛巾放水弄湿随便擦干净。本来她还在生理期第四天，但是没办法，就只能擦干净。她感觉心里很不爽。
到第二天早上早早起来用热水洗澡，这样再去洗漱。终于洗了个热水澡，把头发也清洗了，心里才舒服点。
林丽在这几天旅行还是比较放松的。她感觉好多烦心事都放下了。这也是她第一次带人出去玩。
这天他们在酒店吃早餐的时候，发现一个同事老婆也来了。她穿着红色的马面裙，说拍照好看。
她以前也在林丽他们部门做过，当时她还教部门里的人做瑜伽。
她还说每天早上都在部门做瑜伽，早上有时候林丽到部门的时候，就会看到她在那里倒立做瑜伽。
林丽吃早餐时候提起来之前这个大姐教他们做瑜伽的事。这个大姐说现在她不轻易教人做瑜伽，她说现在她自己是高级瑜伽教练了。
林丽她们下山时候看到山边阶梯有很多类似蜈蚣的大虫子趴在墙边，怪吓人。林丽的一个同事阿娟带着两个客户，潮汕口音的中年男人。阿娟是个95年的女生，还没有男朋友，她穿着玫红色无袖的连衣裙，看上去非常艳丽。这两个男人一路还和她在聊天开玩笑。
这个阿娟在林丽他们公司已经做了有七八年了。当初入司时候非常年轻，高中学历，来深圳不久，没有什么客户资源。但是她很勤快，又敢说。当时这个女生就去街边摆台推荐信用卡，每个月她能办下来50多张信用卡，风雨无阻，还能办三四十个车险。她就通过这种方式发展客户。
等和客户熟悉了，就开始推荐寿险给他们，一开始她是比较艰难的，但是她坚持下来了。每个季度也是要面临考核。那时候她的保单开的都不大，就是维持工号有效。但是她的努力还是在多年后有所进展。
阿娟是河南人，听说他们村很多人得癌症。她的父亲在她初中时候去世了，也是癌症。母亲在她高一时候去世了。她成了孤儿，之后是在叔叔的资助下读完了高中。随后和叔叔一家来深圳打工。
她身材姣好，身高167厘米，皮肤也比较白。刚来深圳的时候，由于学历不高，她又不想进工厂。他们一家租住在南山村里的城中村，挤在比较小的房子里。她自己租了一个单间房，每个月租金几百。她很快找到了一份工作，就是在服装厂做模特。
这是她的第一份工作。但是她也知道这是青春饭的工作。偶然机会，在她现在的主管柏丽主任逛服装城买衣服的时候，见到了阿娟，对她的外形和谈吐感觉比较满意，认为她很适合做保险销售。于是柏丽主任就开始对她进行了增员动作。
柏丽主任每次去他们店买衣服，就会和阿娟聊几句，还私下约她出来吃饭，参加保险公司的一些活动，如团建、唱K、旅游等。阿娟感觉保险公司的工作还比较轻松，看上去和年龄关系不大。于是她有兴趣了解。
就这样，她被柏丽主任招进来了，成为了她的组员。在六七年前，柏丽主任为了保住主任位，她的小组组员都是资质比较差的，资源不好，就是为了有个人头符合主任考核的要求。估计她当时也没有料到之后阿娟业绩会进步这么大。
今年阿娟已经出了三张年交保费超过百万的年金险了。她看上去自信、老练，还特别能和这些个体户、小老板沟通。经过几年的历练，她看上去比同龄人要成熟一些，穿着打扮都比以前要有品味一些了。
阿娟在入司第二年的时候已经开始组建她自己的团队了。那时候她和林丽都是同一期准主任班的同学。当时她们俩都带有四个徒弟。林丽的筹备组业绩更好一些 。由于阿娟当时自己的客户资源不太好，组员的资质也一般。虽然她已经有徒弟，报备了晋升，但是在六个月后，团队的业绩没有达到晋升标准，没有晋升成功，而当时林丽各个指标都达标，顺利晋升了主任。
阿娟并没有气馁，她小组组员随着时间推移，慢慢流失，只剩下了两个徒弟。之后几次考核后，就没有了徒弟。她虽然有些挫败感，但还是没有离开公司。
年轻气盛的她，有股初生牛犊不怕虎的劲，说话做事干脆利落，语速特别快，可能因为父母去世早，有一些人情世故不太懂，她说话有的时候比较冲，容易得罪人。但同事和客户会给她指出来。
那时候她很喜欢坐在林丽的主任桌，到了下午就在那里打电话。林丽平时不太喜欢呆在办公室，因为她觉得业务员应该走到市场上，而不是在公司做“办公室主任”。但是林丽也不太喜欢别人老坐自己的座位，有次，林丽就委婉提醒阿娟，不要在她的座位吃外卖，有味道。
阿娟其实脸皮还是比较厚的，她就笑嘻嘻的，说好。之后林丽在暑假的时候，会呆在办公室多一点，当时她有两个招聘助理，下午就会在公司面试新人，从那段时间起，阿娟就没有机会坐林丽的座位。
阿娟在部门早会演练情景模拟见客户的情形，很多老业务员诚恳指出了她的问题。比如说话的语速过快，讲话的方式太直接，对客户不够尊重等。有次，中午大家都在办公室吃外卖，刚好提到那段时间公司对于业务员再教育有优惠政策，如果在公司合作的培训机构那里报名自考大专或本科，可以有补贴一点钱。
林丽就鼓励阿娟报名，说可以去让自己提升一下 ，她这么年轻。没想到阿娟听进去了，她花了1500元报名了深圳大学的自考大专。很快，她就开始上课了。她还想去那里发展一下客户。
那时候阿娟其实没有在保险公司赚到什么钱。她用的信用卡刷的学费。她知道教育投资是很划算的，尤其投资给自己。她还报名去学习了教练技术培训，那个学费不便宜。她学习了一期后，认识了一些资质不错的朋友。
但是到了第二期，学费要上万了，她当时还要还家里的债务，在父母生病住院治疗时候，他们在村里借了不少钱。她压力挺大的。就只好先不报名了。
她的大学课程学习进展顺利，读了一段时间后，同事就发现她在衣品、谈吐方面都发生了很大的变化。比以前说话要收敛一些，语速也放慢了。
有次，他们公司举办了招聘说明会。林丽也带了朋友去听，阿娟在会议期间和林丽坐在酒店大厅的沙发区，两人聊了起来。阿娟说，她本来就约好了这朋友过来听。当天早上八点，打电话这个人不听电话，微信也不回。
阿娟一不做二不休，直接跑到那个人宿舍，冲进去，一把掀起别人被子，把人给拉起来了。这风风火火的劲头，林丽问她那你朋友是男生还是女生？阿娟说是男生。林丽不禁佩服她的勇猛。 阿娟就这么 把朋友拉起来，赶过来酒店参加公司的招聘说明会的。
阿娟在之后又报名参加了公司客服柜台的值班。由于客服柜台柜员有限，他们会招一些保险代理人在现场，类似银行大堂经理的功能。如果遇到客户不懂得预约、不会操作App，他们就会在旁边指导一下。
阿娟当时就加入了这种值班客户经理，她在现场很认真负责地值班，引导客户等候。她坚持做了四五年这种义务的工作，每个月大概值班一两次，早上八点前就要到那里站着，直到下午五点半下班。
值班的客户经理也有一点权益，比如遇到原来业务员已经离职，没有人服务的客户，他们可以把这些客户的App的客户经理填写为他们的工号，由他们来服务。相当于获得了客户资源。
她当时在柜台值班就获取了一些孤儿单客户资源，其中她曾经跟进的一个品牌餐厅的老板，那个人的保单也是没有业务员服务了。阿娟比较急于求成，看到了系统里客户保单留下的地址，她打了一次电话和客户沟通后，就直奔客户家里。
当时她和客户聊了，说要她服务，就要加一个保单在她那里。她谈了产品计划书后，就急于促成，由于力度太猛，吓到了这个客户。
这个客户把情况和他原来的业务员讲了，那个业务员已经离职，曾经做了13年在这个保险公司。这个业务员听说了这个情况，了解到客户的困扰，她也很清楚客户属于那种慢热型，不喜欢太直接太快速。于是就推荐了林丽给这个客户，告诉他林丽很专业，在他们部门是主任，为人也非常好。
这个客户很快就打了公司的客服热线，主动提出了要转保单到林丽名下服务。没多久，他的保单就转到了林丽名下，不巧的是，这个客户小孩刚好在学校体育课摔跤受伤了，需要报销意外医疗险。借着这个机会，林丽就上门认识了客户一家。
阿娟虽然有时候用力过猛，让客户不适，但是她还是有自己适合的客户群的。她的那些客户都是一些文化不太高的但是还有点实力的客户。
在芽庄旅游中，她带去的五六个客户，其中三个都是潮汕人，都是男客户。在公司前几次的旅游中，她每次都是带五六个客户，有的还是香港人。
林丽很好奇，她去哪里找到这么多的客户，而且都是中年人，看起来都是有点钱的客户。不过每次林丽问她，阿娟都是左右而言它或者就岔开话题了。
林丽发现那两个潮汕男人对阿娟是有些暧昧的。感觉那两个男人也不像是单身的那种，估计就是想吃豆腐的那种。不过林丽猜想，按照阿娟泼辣的个性，她也不会让自己吃亏的。
从寺庙下来后，他们一行人随着导游去了五指岩，那里就是一个不大的公园，在海边，还要门票。进去后，发现建筑和吴哥窟有些像。寺庙里据说那些雕塑就是男性阳具的图腾，当地人结婚后就会去那里拜拜，祈祷传宗接代。
林丽他们只顾着拍照，没有进寺庙去摸那个当地人传说能很快怀孕的神器。她们只是在寺庙外拍景色和照片。她们去的那个时间点还赶上了寺庙的表演时间。六个当地的少女赤脚在那里表演民族舞蹈。
林丽看到她们柔软的身姿，腰很细，盈盈一握，看上去都很娇小可爱。这个舞蹈表演也就十分钟。表演结束后，林丽她们一行人就回到了旅游巴士了。
在车上，林丽感觉海边的建筑很像她们住的酒店，但是也不确定。直到两天后，有同事早上起得比较早，在海边散步，说发现这个五指岩其实就距离她们的酒店不到五百米，走路就可以到达，而且并不需要门票。