关于客户服务这块，林丽这两年也有些迷茫。如果太专注于服务，有可能也会引起新的问题。林丽前几天和那个做旅交会带客户去云南的前同事有沟通过，对方说他们那个销售渠道的业务员都是保险小白。但是他们在服务孤儿单客户的过程中，就是靠旅交会和客户拉近距离的。他们就靠这样的服务方式赢得了客户的信任和成交。
她作为保险老销售，都很惊讶，为什么保险小白更容易成交？其实她很专业，但是每次成交前都是临门一脚搞不定。她曾经给孤儿单客户 做了很系统的保单检视报告。那个客户第一次见面，说看了她做的很详尽的保单检视报告，第一次有人这么清楚地告诉她，她的保单保些什么，而且还解释清楚了那些晦涩的条款。
但是这个客户并没有加保，反而还说，像这个前同事这么专业的业务员，公司要付多少钱才能匹配她的劳动付出呀？这个同事听到客户的话也很懵，她不知道这个客户的话是在夸奖她，还是在批评她？
她还问了林丽，林丽安慰她说那肯定是在夸奖你专业啊，至于为什么没有成交，不一定和你的专业有关系，可能也有客户自己的原因。比如客户并不认同保险或者客户遇到经济问题或者客户感觉之前的保单已经够了。其实你当时可以追问客户一下，对于加保方案怎么看的？
这个前同事曾经离开了保险行业有三四年，现在又重新回到这个赛道。她去的那个渠道是有底薪的，有社保的，但是她还是很迷茫，认为自己的客户资源不够好，或者自己的情商不够高，依然搞不定客户。
她有一些之前的老客户还追随她。可是至今她入司半年了，还是没有成交。有的客户说刚买了房子没有钱买保险。有的认为保险这个东西没有什么用，买点消费型的就好，不需要一年交几万，保终身的那种重疾险。
前不久，她有个中山的客户，跟了半年了，但是这个客户不知道是从哪里了解到林丽他们公司有一款消费型的重疾险，既保轻度重疾，又保重疾，而且还有多次赔付，保费才几百。可是那个产品是消费型的互联网产品，虽然是他们公司的产品，业务员推荐这个产品他们并没有佣金。很多业务员就没有推荐。可客户看到了。
客户就有想法了，她认为林丽这个前同事做的方案偏贵，给她推荐的产品都是一年几千上万的。她不满意。认为业务员只推荐对自己有利的产品。其实林丽和前同事一样，对这个产品并没有了解过。他们都不清楚有这样的产品。加上他们这个渠道并不能获得这个产品的佣金。
那个客户还生气地对这个同事说，算了，最近太忙，她哪里的保险都不买了。然后这个前同事就被客户呛了，她也没法往下谈自己想要说的话了。她只能和客户说之前给她做的是家庭的整体方案。具体的可以根据客户的情况调整的。
客户却已经不给她机会了。因此她错失了最好的成交机会。同事还说好几个单都是类似的情况，开始跟进客户的时候，感觉客户有成交的信号。但是跟进一段时间后，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放弃这个行业，改去做其他的工作了。
林丽作为朋友，还是诚恳地劝她先做着吧，说不定开门红期间有大保单出呢？而且现在年底了，都不太好找工作，今年过年这么早，过完年再说吧。销售这个行业其实就是考验人的心理素质和意志力。要做好持久战的准备。
林丽也曾经遇到和她一样的状态，只是她已经及时调整了自己的心态。她认为销售就是要大量地接触客户，你才可以等得起。不然你就几个客户，公司在催业绩，你就会特别焦虑，然后你一急，你的脚步就会乱套。客户也能感觉到你的慌乱和急于成交。这样的情况下很容易出一些违规的情况，比如返佣、刻意隐瞒客户的健康状况、销售误导等问题了。
林丽连续约了两周客户去芽庄旅游。由于他们的团费确实很便宜，估计是当地旅游业有补贴吧。一个人团费才三四百。有的客户一开始听到这个价位，都很感兴趣，然后细想后又说不去了。有的客户比较直接，就会说出来自己的感受，说这么便宜的团费，一定是有购物，是不是会强制消费呀？还有的客户第一感觉就是这样的团会不会洗脑要求买保险呀？
林丽都一一和他们解释了，减轻他们的顾虑。不过这些人还是没有参加。秘书在早会的时候催问林丽她这边客户的邀约情况，林丽也照实和秘书说了。秘书一听说这些80后、90后客户这么理性，直接说：“你的客户都是鬼精鬼精的，好难搞噢。我看别人约的都是70后客户，又会玩，又不吝啬花钱。那种客户很容易就可以成交保险了。”
以前丁羽就说过，近朱者赤近墨者黑，什么样性格的业务员，身边的客户也是那种性格的。可能因为林丽本身也是那种比较理性的吧，她身边的客户很多都是理性的。他们遇到这种低价格，不是想着薅羊毛，而是找原因。看看有什么猫腻？他们都不会因为占便宜而去吃大亏。
林丽自己也属于这样的人。早会时后，几个业务员都在沟通约客户出游的情况。果然年纪大点的客户似乎比较喜欢占便宜，听到这么便宜的都是很想去的。但是对于家境好，经常有机会去旅游的客户就没有这么大兴趣。他们知道很多内部的潜规则。
目前林丽在跟进的客户只有一个客户还有点兴趣，但是她的护照还在办理，估计要过一两天才能拿到。这客户也是80后。她家里人很理性，给她的建议是不要去，担心去了没有买够导游期望的金额的购物，会被导游阴阳挖苦，到时候本来自己旅游是想要散心的，却被受气就不好了。
林丽感觉现在的人都相对比较理性，尤其年轻一点的客户。但是未来的主流客户还是要靠年轻人。她更愿意接触年轻的客户。相对于年轻的客户群，不需要前期铺垫太多去做关系营销，可以用专业取胜。年轻人更关注功能和性价比。林丽属于那种情商没有那么高的人，和一些年纪大又喜欢打太极的那种客户，她搞不定。
前些天，她在业主群的一个业主说，他在小区的二手物品置换群里推荐了林丽。因为当时有个业主说要找保险业务员。他第一时间推荐了林丽，因为之前林丽家在他那里定制的窗帘，他就一直记得她是做保险的。
林丽说之后有人要装修房子也会介绍给他。过了不到半小时，林丽就看到有人加了自己的好友。于是她截图这个添加她的人的微信头像，发给这个业主看，问他介绍的是不是这个业主，说是42栋的。这个业主说不是这个，他介绍的那个是43栋的，男的。
他也截图了那个群的聊天记录，里面好几个业主也在推荐其他的保险业务员给那个业主。可能有些烦扰到了那个业主，他在群里口气不太好地说，已经找到了保险业务员了，让那些业主不用推荐了。
林丽刚好没有在那个二手物品闲置群里。她发现加了她的这个业主是个94年的女生，宝宝还不到一岁。她直接和林丽说要了解重疾险和医疗险，认为这两个很重要。林丽询问了下他们家庭的人数、年龄，有没有既往病史？之前有没有了解过保险？这个客户都一一回答了。
客户说她只是平时有空在网上看了一些保险，但是她有很多疑问。还是想找专业的业务员给介绍讲解一下。林丽表示没有问题，可以约个时间，她回惠州的时候，他们一起见面聊聊。
这个客户也同意了，让林丽帮忙做他们家的方案，说每个人重疾险的保费预算不要超过5000元。他们年轻的家庭，承受能力有限。林丽又问了下他们有没有一些体检的指标异常，这个客户说他们还是比较健康，不过她先生有甲状腺结节和肺结节。她自己有乳腺结节。
林丽在推荐产品的时候就有意往这方面匹配了。给他们全家做的是全面的保障方案，但是还没有发具体产品的计划书。因为担心遇到那种薅方案的，林丽只是做了个方向性的方案。
这个客户开始只看结论，说怎么保费这么贵？林丽和她解释说，给他们一家三口每个人都规划全面了，看上去总保费加起来就有两万。但是可以拆开逐个看的，不是让一次全部要做到位，可以逐步做到位，错开投保的时间。这样每年续保的时候保费压力没有那么大。
这个客户说她明白了。林丽估计她可能还会去对比，毕竟关系还没到位，都不熟，只是微信上加一下。那种一加微信就能信任并且在你这里投保的客户现在少之又少，因为客户的选择多了。互联网上各种经纪公司的业务员可多了。鱼龙混杂，客户也挑花了眼。
过了一周，林丽就约这个客户说，她可能周末回惠州，问他们要不要见面聊下？客户却婉拒说她周末要带女儿去游乐场。同时，这个客户很直接地说：“你不需要因为我而专程来惠州，那样我太有压力。而且我现在还没打算投保。我们要投保也要到一月。下次再约时间。”
有她这么直白的话，林丽感觉也挺好，大家不用互相有压力，没有期待就没有压力。林丽也感叹，如果其他的客户也这么直白就好了。大家都沟通效率高，减少了你猜我猜的时间和压力。可能现在90后、00后的客户说话会更直接一些。
70后、80后有些客户会喜欢打太极，表面和你好像关系很亲近，或者说话好像很熟，可是促成就会发现根本就不买单。他也不会告诉你真实的原因。除非他压根就不打算在你这里投保，或者对你不感冒，不怕得罪你。
有人说，别人对你说话的方式和态度取决于你对他有没有价值。如果你听到那些难听话的，可能你对别人并没有什么价值。如果你对他有价值，即使不买单，你也不敢这么嚣张地说话吧？
这几天银行股看上去还不错。高兴的一个同事平时经常融资炒股，他喜欢炒股，林丽有时候和他在微信聊天，他都是在聊股票。他和林丽说最近两个月他都没有赚到钱。虽然别人说牛市来了。可是他因为以前被套过几年，今年才解套，尽管还是赚了30多万。但是惊弓之鸟，现在他主要选择那些市盈率低的、比较稳健的银行股。他把持有的几个股票和林丽截图，林丽一看果然都是银行股。
他还在炒港股，但是他的胆子不太大。只要涨了一点，他很快就想分批卖了，减少持仓的资金压力和可能带来的损失。他很佩服同个办公室的那些95后，炒股都很冒进。有很多都是抵押了房子在炒股。国庆后，有个同事一天就赚回来五百多万，马上去光明区定了个新房。
他说：“老了，胆量也小了。融资也就融个二三十万。然后几周后就还回去。”林丽很怀疑，这样短期操作交易，能赚多少钱呢？按照现在的税费，短期交易可能就是给税收和证券机构的佣金做贡献吧。
林丽身边的那些同事也有做短期的，他们会把家里人的账户也一起操作，相当于同时在操作几个账户。但是女生做长期操作的比较多。有的女生账户都放了十来年了，里面已经从80多万到现在300多万了。有一个95后的女同事，由于工资不太高，她每个月发了工资她就会放5000元进去。她专门只买那个国有银行的股票，五年过去了，她里面居然比存银行定期存款的收益率还要高。
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